Bármilyen területen is tevékenykedik, biztos vagyok benne, hogy Ön is szeretne több ügyfelet. Ha induló cége van, akkor ez a kérdés létfontosságú lehet. Éles piaci versenyben pedig akkor is kulcsfontosságú, ha Ön piacvezető.
Egyetlen céget sem láttam még, amely ne akart volna még több partnert szerezni.
Mit tehet Ön annak érdekében, hogy a lehető legtöbb potenciális ügyfél keresse fel a cégét?
Az első és legrosszabb hírem, hogy ez mindig pénzbe és rengeteg munkába kerül. Több rossz hírem azonban nincs.
Viszont van egy jó hírem is: a legtöbb cég nem fordít elegendő időt és figyelmet erre a munkára, vagy rengeteg időt és pénzt pazarol rá, de rosszul csinálja. És ez jó hír Önnek. Ha időben munkához lát, olyan előnyre tehet szert, hogy később akár azt is teheti, amit most tőlem lát: elmesélheti másoknak, hogyan csinálta. Hiszen ne feledje: a versenytársam szeme láttára mesélek Önnek a piacszerzés módszereiről. Hogyan tehetem ezt? Hogyan merhetem ezt? Nem félek, hogy másolni fognak?
Nem. Pedig tudom, hogy másolnak. Minden hónapban le kell szedetnem valakivel a honlapjáról az én weboldalam tartalmának átemelt részeit. Mégsincs mitől tartanom. Miért?
Az a helyzet, hogy tudom, hogy az általam alkalmazott módszer olyan versenyelőnyhöz juttatott, amely elegendő ahhoz, hogy a követőket megfelelő távolságban tartsa. Természetesen ezt az előnyt meg is kell tartani, és ehhez mindig szükség van újabb és újabb módszerekre – ezeken folyamatosan dolgozom, és ezeket most el sem fogom árulni -, de koncentráljunk most arra, hogy Ön hogyan szerezze meg azt a piaci előnyt, amelyet később már csak meg kell tartania.
Kezdjük a kellemetlenebb feladatokkal.
Mindenekelőtt Önnek a legjobb termékkel és a legjobb szolgáltatással kell rendelkeznie. Nem baj, ha ez most nincs így – sosem késő lecserélni a termékportfóliót. Ha azonban nem a legjobb termékkel próbál eredményt elérni, csalódni fog. A piaca hamar rá fog jönni, hogy van Önnél jobb is, és el fog pártolni Öntől. Ezért mondom, hogy már a második legjobb sem elég jó.
Szeretek a Forma-1-gyel példálózni. Íme most is ezt teszem. A hétvégén indul a 2008. évi Forma-1-es szezon. Tudja, ki lesz a világbajnok? Az, aki a legjobb csapat legjobb kocsijában ül, a legjobb stratégiát választja, a legjobban vezet, a legkevesebbet hibázik, a legszabályosabban versenyez – így nem büntetik meg -, nem hátráltatják technikai problémák (és van egy kis szerencséje is).
Önnek ugyanerre lesz szüksége.
Mi tehát a legjobb termék? A válasz egyszerű: az, ami valóban a legjobb. De ez nem elég: fontos, hogy a legjobb terméket az Ön piaca is a legjobbnak tartsa. A kettő egyszerre fontos!
Ha arra a kérdésre, hogy melyik a legjobb termék, Ön elsőre azt a választ adta, hogy az, amelyik a legolcsóbb, akkor már meg is találtuk a stratégiája leggyengébb elemét. A legolcsóbb termékre azoknak a cégeknek van szükségük, akik nem tudják a legjobbat nyújtani, nincs egyetlen használható érvük sem a termékük és/vagy a szolgáltatásuk mellett, ezért egyetlen esélyük az maradt, hogy pajzsként tolják maguk előtt a "legkedvezőbb árat".
Azzal lehet a legjobban felbosszantani őket, ha arra kéri őket, mondjanak még egy érvet a termékük/szolgáltatásuk mellett, azzal a megkötéssel, hogy azt nem mondhatják, hogy "ez ugyanaz, mint a többi drága termék, csak kedvezőbb az ára". (Mert ez sosem igaz.)
Szóval keresse meg a legjobb terméket, és tegye mellé a legjobb szolgáltatást. Az utóbbihoz lehet, hogy Önnek költséges beruházásokat kell tennie, sőt, előfordulhat, hogy új munkatársakat kell keresnie. Lehet, hogy meg kell válni a régiek közül azoktól, akik nem tudnak beilleszkedni abba a rendszerbe, ami a legjobb szolgáltatáshoz kell. Alkalmazkodnia kell a piac elvárásaihoz, és ezt bentről kifelé haladva tudja megtenni.
És ezzel már Öné a piac?
Korántsem. Olyan ez, mint a gimnasztikában a kiindulóhelyzet. Vagy mint a sprinternek a megfelelő futócipő. Enélkül biztosan nem boldogulhat, de ha ez megvan, akkor már csak a legjobb teljesítményre van szüksége. (Megfelelő futócipő nélkül a jó atléta sem győzhet.)
Van egy remek módszer, amivel Ön a legértékesebb vevőkhöz juthat. Ehhez ismernie kell a piaca problémáit.
Ha tudja, mi okozza a legtöbb nehézséget, akkor Ön nyert. Vagyis majdnem nyert.
Mert akkor már csak meg kell keresnie a megoldást a piac legégetőbb problémáira, és a megoldást bele kell építenie a szolgáltatásába.
Hogy mindehhez sikeres is legyen, minden fórumon ezt kell kommunikálnia. Ön akkor nyer, ha a piaca kívülről fújja, hogy az Ön cége ad megoldást arra a problémára, hogy… Mert akkor ezzel a problémával mindazok Önhöz fognak fordulni, akiket a kommunikációjával elért.
Nem hiszi?
Mit gondol, miből él a Bélyegző Expressz?
Na ugye. Próbálja ki!
Ja, és még egy. Ha Ön adja a megoldást a piac egy kiemelkedően fontos problémájára, akkor a többiek hiába próbálják meg utánozni Önt. Mire kiderül, hogy az Ön ötlete a győztes stratégia, Ön már piacvezető azok között, akik erre a problémára keresnek megoldást.
Ehhez persze az kell, hogy Ön hatékonyan kommunikáljon a piacával. Ez rengeteg munka és pénz, de megéri.
FIGYELEM! Ha Ön – például – építőipari céget vezet, akkor nem elég, ha azt gondolja, hogy az Ön piacának az a problémája, hogy házat akar építeni. Ha viszont azt mondja, hogy az Ön piacának az a problémája, hogy házat akar építeni laza talajon, és erre Ön tudja a megoldást, akkor rátalált egy jó piaci igényre, amelynek a megoldása népszerű lesz a célpiaca körében. A lényeg, hogy tényleg Ön nyújtsa a legjobb megoldást, és erre a célpiaca figyelmét is fel tudja hívni.
Melyek az Ön piacának legégetőbb problémái?
Írja meg itt, és jusson rögtön egy reklámlehetőséghez azzal, hogy leírhatja azt is, Ön milyen megoldást kínál rá.
Horváth Attila
Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.
Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között
www.belyegzoexpressz.hu
Kedves Attila!
Minden igaz, amit leírtál. Csak talán a pozicionálást nem domborítottad ki eléggé. Pedig ez a lényeg: hogy csak egy kis szegmensben lehetsz a legjobb. Erre jó példa a Te vállalkozásod: minőségi bélyegző, expressz gyorsan, akár náhány óra alatt. Mert Trodat bélyegzőt sokan árulnak. Gondolom, az árban sem lehet nagyon versenyezni (néhány ezer Ft-os terméknél a különbség csak néhány száz forint lehet).
Kedves Péter!
A pozícionálásig el sem jutottam ebben a cikkben. Az már egy igen rázós téma.
De jól mondod, elég, ha abban vagy a legjobb, ami az általad választott piaci szegmenst érdekli. A többiek egyébként sem az ügyfeleid.
Azaz: ha egy építőipari cég a süppedős talajra építésre szakosodott, akkor nem versenyez azokkal, akik sziklás talajra specializálódtak. Viszont mindenki őket fogja keresni, aki laza talajon kénytelen építkezni.
Kedves Attila!
A cikk nagyon jó. Mi magunk is így kezdtük el kiépíteni a saját helyünket: nyomtatófestéket szállítunk, de kizárólag megbízható, kitűnő minőségű, kedvező árú nem gyári termékeket.
Aki tehát a legolcsóbbat keresi, az nem hozzánk jön. Aki viszont nem akar a reklamációval bajlódni, hosszú távon keres biztosmegoldást, azt szertettel várjuk, országos postai kiszállítással.
Nyomtatókelléket is naaaagyon sokan árulnak. Érdemes viszont a minőségről szóló vélemények között körülnézni. A kicsit magasabb ár miatt tényleg le kell mondanunk a piac egy jó részéről, a legolcsóbbat keresőkről és Ők a többség. Aki viszont marad és elégnek tartja az átlagosan 50% költség megtakarítást,az hűséges partner lesz. Ennyiért már jó minőséget tudunk garantálni.
Csak helyeselni tudom a piac szegmentációról szóló írásodat.
Kedves Tibor!
Egyetértek a szemléleteddel. Akinek a legolcsóbb kell, az majd elmegy abba a plázába, ahol éppen az importőri árak alatt akciózzák a terméket. Ő egyébként sem Hozzád menne, csak azt hinné az ember. De nem.
Ha többet nyújtasz, akkor az a közönség, amelyik a pénzéért többet akar, oda fog találni Hozzád. (Ha hírt adsz magadról.)
Éppen ezért javaslom, tedd fel az oldaladra mutató linket. Ez most itt a reklám helye!
Egy kis kiegészítés az előző írásomhoz:
Ha nem is nevezed az Általad alkalmazott stratégiát szegmentálásnak, ez bizony véleményem szerint az. A piaci szereplők kis részéhez szól az üzeneted, mégpedig hozzájuk a lehető leghatékonyabban.
A jó kommunikációval feltárt progléma ugyanis már szűkíti a vevők lehetséges körét. minél pontosabb a feltárás, annál szűkebb a maradék vevőkör, annál kevesebb ember porblémájára válasz a Te megoldásod.
Ez a szűkítés persze még mindíg annyi emberhez szól, hogy az bőven elegendő egy kis vállalkozás számára.
Így igaz, Tibor. Illetve így igaz, ha jól szegmentálsz.
Nyilván nem szűkít eléggé, ha azt mondom, hogy „bélyegzőkészítés mindenkinek”, de túlságosdan szűkít – noha minden ügyfelet én szerezhetek meg vele az adott csoportból -, ha azt mondom, hogy „bélyegzőkészítés 40 és 45 közötti, a jazz- és blues kedvelő férfiaknak, akik Fóton élnek és Land Roverrel járnak”.
A jó célzás valahol a kettő között van. A fenti szűkítés inkább demográfiai és pszichográfiai volt, én jobban szeretem a problémaközpontú megközelítést.
Ugyanakkor vannak szakmák – a divatcikkek forgalmazói például ebbe a körbe tartozhatnak -, ahol kifizetődőbb a célközönség jellemző személyiségjegyei szerint célozni.
Látom, éppen Te is gépnél vagy, egy gyors reagálás még:
A bélyegzőnél talán a legolcsóbb még jól működik. Nálunk, a nyomtatófestéknél a legolcsóbb bizony más minőséget jelent. Nem egy partnerünk csábult már el a hirdetésekben látott árak miatt, de sokukkal újra találkoztunk és ma is szállítunk Nekik.
A weboldalunk éppen átírás alatt van. A régi: http://www.ekopont.hu igazából egy gyors kényszermegoldás volt, olyan is.
Még kell néhány hét, amire kikerülhet az új. Akit érdekel, nézzen vissza hetenként, amint elfogadható lesz az eredmény, publikáljuk.
A jelenlegire nem is fog hasonlítani, főként tartalmában.
Ez volt a reklám helye, amint Te is írtad.
Valóban fontos a célpiac méretét jól belőni, nayon mellé lehet találni.
Én is a probléma felől szeretek közelíteni, ugyanis csak így adhatok valós problémára értékes megoldást.
Egyébként azt hiszem, Neked nem mondok újat, inkább az olvasóknak szól? valóban nagyon sok munka van egy jó megoldás mögött, ami kívülről nézve magától értetődő és pofonegyszerű.
A mi példánkon szemléltetve:
Ahhoz, hogy amit adunk, az ilyen legyen, az alábbi „összetevők” kellettek:
Tíz év tapasztalat
Közel három év termék és beszállítói háttér válogatás, kapcsolatépítés, rendeteg utazással, teszttel és természetesen kudarccal
Folyamatos tanulás évek óta (új termékek, anyagok, eljárások)
És végül eddig négy hónap, ezután még közel ennyi munka, amire a weboldal is összeáll és rndesen működik.
Erről írtál Te is, a minőségi munka beruházásigénye leírásakor. Csak alá tudom támasztani.
Másként viszont csak kínlódni lehet, vég nélkül. Az sem könnyebb.
A „legolcsóbb” mindenhol ugyanúgy működik, mint a Te iparágadban.
Kompromisszumokkal.
Nyomtatófestékből mindig gyárit veszek. Elég jó nyomtatóm van, és elég fontos célra használom, ezért nem engedhetem meg magamnak, hogy a nyomat ne legyen színhelyes, sem azt, hogy a nyomtató egyszer csak hibajellel megálljon, sem azt, hogy tönkremenjen.
Nyilván a hobby felhasználók az olcsóságot értékelik. Mivel a nyomtatók piaca sajátos – egy átlagos printer kb. annyiba kerül, mint egy készlet festék -, a felhasználók nemigen aggódnak azért, hogy tönkremehet a masina. A gyártók meg örülnek, ha bedöglik a szerkezet, mert akkor eladhatnak egy újabbat.
Csak hát tönkretették az árképzést, amikor a kellékanyagok árát az egekig emelték, a nyomtatókét meg letaposták. Ha fordítva csinálták volna, kevesebben vásárolnának olcsó nyomtatófestékeket. Igaz, akkor kevesebben tennék tönkre a nyomtatóikat, és kevesebb printert lehetne értékesíteni.
Az új szériákhoz újabb fajta patronkészlet – legalább egyszer meg kell venni.
Ki van találva ez a fogyasztói társadalom!
Amit pedig a ráfordított energiákról és pénzforrásokról írtál szintén azt mutatja, hogy valószínűleg jó úton jársz.
A jó hír pedig az, hogy aki követni akarja a módszered, annak azt a hátrányt kell ledolgozni, amelybe aközben került, amíg Te a mai stratégiádat előkészítetted. Meg kell szereznie a tapasztalatokat, ki kell választania a megfelelő terméket, tesztelnie kell, meg kell céloznia egy célszegmenst, arra kell optimalizálnia a cégét, és kommunikálnia kell ezt az egészet. Mire odaér, ahol most Te tartasz, Te már újból messze előtte jársz.
Attila,
Ezentúl hozzád járok majd marketing tanácsért? :-)))
Nagyon jól leírtad a dolgot. Én több mint 10 évet lehúztam biztonságtechnikában. Mindnekinek árultunk mindent. Tudod, komplex megoldás.
Most meg mi van?
Fürdők és szállodák számára értékesítő és vendégforgalmi megoldásokat, többek között beléptető rendszert is gyártunk.
(a beléptető szót azért használom, mert különben a célpiacom nem tudja, hogy miről is beszélek, pedig az nagyon kis része az egész feladatnak)
Tudom, hogy ki a célpiac, kinek beszélek, mi a problémája…
És felteszem, a célpiacod nagyra értékeli, hogy az adott feladatra specializálódtál.
Szia Attila!
Ki lehet valahogy a blog szövegét másolni? Szívesen továbbküldeném egy-két ügyfelemnek. Azoknak akiknek a pozicionálást magyarázom, de nem hisznek benne igazán. Pedig egy kisvállalkozók által vitt piacon csak ez működik. Az árharc helyett, ami nem vezet sehová!
Üdv.: Gyémánt Péter-www.noivezetes.hu
Kedves Attila!
Tetszenek a javaslataid, és a hozzászólások többsége. Meg kell(ene) ismerkedned egy másik Attilával: a Juhász Munkaruha tulajdonosával. Az online- vállalkozó klub alapítójaként sokat tesz a kisvállalkozók képzéséért.
Célpiac-Szűkítés-Olcsó-Drága: nehéz jól megítélni, mi a helyes. Az energia pl. egyre drágább. Ha fázunk a lakásban, mégsem a vastag pulóvert vesszük fel…
Ügyfélszolgálatok: nyárias formaruhában az egyik oldalon, vastag téli öltözetben izzadó ügyfelek a másikon. Tényleg drága az energia? Úgy látszik, nem…
Asszem hasonló a helyzet a bélyegzővel, a nyomtató tintával, stb. Mit teszel, ha a célpiac nem a piaci törvények szerint működik? Vagy ez költői kérdés?
Egy biztos pont van: „az előnyt meg is kell tartani, és ehhez mindig szükség van újabb és újabb módszerekre” IGAZ!
Üdvözöl egy tisztelőd:SLux
Kedves Péter!
A blog szövegét ugyanúgy tudod másolni, mint bármilyen más webes szövegét.
Egyébként pedig, ha hasznosnak találod, amit itt olvasol, arra szeretnélek bátorítani, hogy hívd meg a blogba azokat az ügyfeleidet, akiknek ez a cikk hasznos lehet.
Lesz még szó ilyenről!
—
Kedves László!
Juhász Attilát ismerem, ennek a blognak is rendszeres hozzászólója. Az online vállalkozói klubjáról tudok, én is egy hasonló klubból ismerem, és kitűnő üzletembernek tartom. Ja, és vásárlónk is.
Mit teszek, ha a célpiac nem a piaci törvények szerint viselkedik? Jó kérdés. Megnézném, hogy viselkedik, és ha lehetne, igazítanék vagy ezen, vagy a kommunikációmon.
De szerencsére a piaci törvények szerint működik.
Szia!
Tetszett ez a bejegyzés?
Mivel foglalkozunk? Kijáró rendszergazdai tevékenységgel.
Így mondtam régen (meg ma, akivel nem akarok mélyebben beszélgetni, mert ezen tuti elalszanak) 🙂
Szóval arra jöttem rá, hogy a kkv célpiacomnak az kerül sokba, ha nem kap gyors és jó megoldást az informatikai problémáira. Többe kerül a várakozás meg hogy a cég nem tud dolgozni, mint az, hogy kifizet egy f@sza céget.
Ezért bevezettük a 2 órás reakcióidőt, ha nem teljesítjük, akkor ingyen dolgozunk. Ez a garanciánk.
Aztán rájöttem egy jobbra: az előző is már jól működött, de minek dolgozzunk ingyen (néha) ha nem kell?
Ezért azóta megelőzünk, hogy ne kelljen SOS-be rohanni lehetőleg sehová.
Most ott tartunk, hogy válogathatunk az ügyfelek közt, mert annyi meló van 🙂
Ez pedig a másik énem: útnyilvántartás!
Szintén az időre hajazunk.
Emlékszem, hogy mennyit szívtam ezzel, amikor még a BaraComp-ot megalapítottam: hétvégéim mentek el vele, mert nem volt egy olyan értelmes program a piacon mint most a miénk 🙂
Bevezettük a piacra a digitális integrált térképet, így aki ezt használja, az átlagosan 6 órát spórol meg havonta, mert nem kell a partnertávolságokat számolgatnia…
Így marad idő a valódi bevételteremtő munkára… már aki átlátja, hogy az idő pénz…