Aki emlékszik A tizedes meg a többiek című kiváló magyar filmre, biztosan kívülről fújja azt a mondatot, hogy "az oroszok a spájzban vannak". Most úgy néz ki, hogy a spájz van az oroszoknál — már amennyiben az ember a gázkészleteket a spájzban tartja. És hatékonyabban használják a csapot, mint a hidegháborús akciófilmek főtisztjei az atomrakéták start gombját. Egyszerre leckéztetik Európát és buktatják meg a nem kifejezetten oroszpárti ukrán állami vezetést. Mindezek közben az oroszok mossák kezeiket.

És ha elég ügyesek, akkor azzal az Európával fogják elárultatni az ukránokat, amelyik a narancsos forradalmat éltette. Ha Európának lenne lelkiismerete — bár már 1956-ban sem volt —, a gázválság megoldását komoly erkölcsi válság követné. De nem fogja, mert a világ ilyen.

Ne ijedjen meg, eszemben sincs politizálni, csak mivel a gázmizéria körüli tárgyalás- és színjátéksorozat tárgyalástechnikai szempontból egy vállalkozás számára is elképesztően érdekes tanulságokkal szolgál, ennek apropóján megosztom Önnel néhány gondolatom.

Ha a dolog nem érintene mind morálisan, mind fizikailag, akár zseniálisnak is nevezhetném az orosz módszert. Megjegyzem, az ukránok is ügyesen tologatják a sakktáblán megmaradt figuráikat, és őket sem igazán érdekli Európa.

Az egész felfordulásban Európa a leggyengébb játékos. Ez figyelemre méltó.

Azért az sem semmi, hogy a szovjetekről — tudom, a Szovjetúnió közigazgatásilag megszűnt, de ez csak annyit változtat a dolgok állásán, mint amikor átcímkézik a lejárt élelmiszert —-, szóval kevés nemzet mondhatja el magáról, hogy tárgyalási modellt neveztek el róla. Sőt, a Szovjetúnióról nevezték el a lehetséges tárgyalási modellek 30%-át.

Merthogy alapvetően három ilyen modell van.

Nézzük, melyek ezek, mikor érdemes alkalmazni őket, melyiket érdemes alkalmazni, és hogyan készülhet fel rájuk a tárgyalóasztal egyik vagy másik oldalán.

A három tárgyalási modell a következő:

 

 

 

 

1. elvkövető
2. versengő
3. szovjet típusú.

Hagyjuk még az oroszokat, kezdjük a legintelligensebb, a legjobban ajánlott tárgyalási módszerrel.

Ez az elvkövető, azaz win-win (nyer-nyer) típusú tárgyalás.

Mivel minden megállapodás annyit ér, amennyit betartanak belőle, az okos ember igyekszik olyan szerződéseket kötni, amelyeket a  másik tárgyaló fél is be szeretne tartani. Ennek pedig alapfeltétele, hogy ő is jól járjon vele, vagyis ugyanúgy érdeke legyen, hogy mindent betartson, mint nekem, a másik tárgyaló félnek.

Sokan azt hiszik, hogy aki az elvkövető tárgyalási modellt alkalmazza, szükségszerűen kénytelen lemondani az előnyök egy részéről. Ez csak akkor igaz, ha nem elég kreatív, vagy ha nem készül eleget a tárgyalásra, vagy nem a megfelelő partnerrel tárgyal. Az elvkövető tárgyalási modell ugyanis arról szól, hogy a felek először is igyekeznek tisztába jönni azzal, hogy mi a partner érdeke, majd ezt a saját érdekeikkel összhangba hozva lefektetik az együttműködés alapjait.

Hadd mondjak egy egyszerű példát. (Néhány éve történt, ma már el lehet mesélni.)

Egy versenytársam belefutott egy érdekes meghívásos pályázati anyagba. Öt céget hívtak meg egy bélyegző tenderre — köztük az övét is —, és érdekes módon az öt cég közül csak egy tudta teljesíteni a pályázati kiírás minden pontját, épp az, aki már évek óta beszállítója volt a pályázat kiírójának. Ez nyilván a véletlen műve volt. A feltételek öt fontos részből álltak, és a kiíráskor pont úgy alakult, hogy egy kivételével minden meghívott pályázó csak legfeljebb 4 feltételnek tudott megfelelni — ahogy az említett versenytársam is. A cég, aki a "verseny" feltételezett befutója volt, mindkettőnknek versenytársa volt, és sajnos mindkettőnkkel szemben volt már kétesnek nevezhető lépése, amit rossz néven is vettünk.

Ez jókiindulási alap volt egy tárgyaláshoz — vigyázzon, ez nem mindig elég. (Ellenségem ellensége nem mindig a barátom!)

Adott volt tehát egy probléma. A versenytársam viszont rést talált a pajzson: a kiírásban megtalálta azt a részt, amely szerint a meghívott vállalkozások alvállalkozót is igénybe vehetnek a teljesítés során, ha az alvállalkozó teljesíteni tudja a kiírási feltételeket. Ez a pont egyszerűen törvényességi okok miatt maradt az anyagban, de jó kiindulási pontnak bizonyult.

Így talált meg a versenytársam engem. Az én cégem ugyanis tökéletesen megfelelt a kiírásnak, csak elfelejtettek meghívni. Az ő cégét pedig meghívták ugyan, de nem tudott megfelelni. Ketten együtt már mindenre képesek voltunk.

This is the beginning of a beautiful friendship!

Leültünk a versenytársammal, és tisztáztuk az alábbiakat. Nélküle én sosem jutnék be, mert nem hívtak meg. Nélkülem ő soha nem nyerhetne, mert nem tudja teljesíteni a feltételeket. Sejtettük, hogy olyan véletlenek, amikor 4 alkalmatlan céget és egy alkalmasat pályáztatnak, szinte mindig akkor szoktak történni, amikor az egy alkalmas cég magas árat készül beadni. Nem gondoltunk semmi rosszra, csak volt egy ilyen megérzésünk.

Ezért úgy döntöttünk, hogy mi is beadunk egy magas árat, de nem túl magasat, csak a normál piaci árat. Valami azt súgta nekünk, hogy az egyetlen, magát esélyesnek érző cég ennél magasabb árat fog beadni, mert közismert tulajdonsága volt, hogy csak nyílt versenyben volt árharcos, rendkívüli helyzetekben — mint ez a véletlen szituáció is — kifejezetten merész árakat tudott beadni.

Versenytársamból lett fővállalkozómmal az árképzés kellemes feladatát hamar letudván megállapodtunk arról, hogy ha nyerünk, miként osztjuk meg a munkát és a bevételeket.

Természetesen nyertünk. Igen jó áron tudtunk dolgozni, és mindketten tartottuk magunkat a megállapodásunkhoz. Olyan jól sikerült összehangolni az érdekeinket, hogy alig kellett a pályázat beadásához egyébként kötelező alvállalkozói szerződés szövegével bajlódnunk: mindenki azt vállalta, amihez a legjobban értett, amit érdeke volt vállalni. Ha nem lett volna kötelező írásba foglalni a szerződést, mindketten megelégedtünk volna azzal, hogy szóban megállapodtunk, ugyanis a megállapodásunk kölcsönös előnyökre épült. Ha valamelyikünk mégsem állta volna a szavát, a másik azonnal ki tudott volna szállni, de ez természetesen mindkettőnk számára azt jelentette volna, hogy az üzlet meghiúsul.

A kölcsönös előnyök titka annyi volt, hogy senki nem akarta kirabolni a másikat, mindenki azt a részfeladatot vállalta, amelyikhez a legjobban értett, és a pénzt korrekt módon osztottuk el. (Az sem volt utolsó érzés, hogy tudtuk, milyen kellemetlenül és váratlanul érinti majd ez a lépésünk közös ellenfelünket.)

A legviccesebb az volt, hogy a tenderbontásra el se mentünk. Természetesen, amikor kiderült, hogy nyertünk, azonnal mindettőnket felhívott annak a cégnek a képviselője, aki azt hitte, hogy az 5 meghívott közül mint egyetlen matematikailag esélyes, majd mindent visz. És persze ő nem az elvkövető tárgyalási modellt játszotta, hanem a szovjet típusút. Azt is kapta vissza.

Melyek az elvkövető tárgyalási modell előnyei?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• Nem a tárgyalópartnerrel vagyunk versenyben, hanem a problémával.
• Vagyis az ellenfél odakint van, így a tárgyalópartnerrel azonos érdekek mentén tudunk megállapodni.
• Mivel alapvetően nem vagyunk ellenérdekeltek, mindkettőnknek érdeke a legjobb megoldást keresni.
• Versenytárssal is tudunk szövetséget kötni.
• Mindkét fél nyer a megállapodással, vesztes nincs.
• Mivel az érdekeink azonosak, mindketten törekedni fogunk arra, hogy a megállapodást maradéktalanul betartsuk.
• Mivel kevesen játsszák ezt a modellt — annál többen a versengő és a szovjet modellt —, nagyon fognak minket szeretni érte, és hamar meg fogunk álapodni.
• A tárgyalópartner népszerű lesz a befektetői/cégtársai/főnökei körében, mert mindent elér, amire a cégének szüksége van.

Melyek az elvkövető tárgyalási modell hátrányai?

 

 

 

 

 

• Csak olyan tárgyalópartnerrel játszható, aki ugyanezt a modellt akarja alkalmazni.
• Ha egy szovjet tárgyalási modellt játszóval próbálja ezt a modellt alkalmazni, Önt megeszik reggelire. Nézze meg, ahogy Európa próbál a problémára — nem jön az orosz gáz — koncentrálva megoldási alternatívákat ajánlani, a másik két tárgyaló fél pedig a szovjet modellt játssza, és a dolgok mai állása  — január 13. — szerint épp senki nem is ígéri, hogy a csöveken belátható időn belül gáz fog érkezni. (Nyugalom, fog, de ez majd akkor következik be, ha az egyik tárgyaló félnek — tippelem, hogy ezek az ukránok lesznek, azaz konkrétan a jelenlegi ukrán kormány — elfogy az utolsó bábuja is a sakktáblán.)
• Csak akkor működik, ha az érdekek közösek.
• Ha bármelyik fél visszalép, mindkét fél veszít.

Kivel fog tudni nyer-nyer alapon tárgyalni?

Szerencsére nem kell hozzá olyan speciális helyzet, mint amilyenről a fentiekben írtam. Tulajdonképpen az a helyzet, hogy a jó üzletember, ha csak a tárgyalópartnere nem alkalmatlan rá, mindig a nyer-nyer játékot játssza. Ugyanis ahhoz nem kell egyéb, mint fel kell készülni — még a tárgyalás előtt! — abból, hogy mik lehetnek a partner igényei.

Ha ezek az igények nem találkoznak azzal, amit én kínálok, akkor eleve értelmetlen tárgyalni. Ha találkoznak, akkor meg kell nézni, hogy melyek lehetnek a partner másodlagos igényei. Ha az elsődleges igény tárgya a termék, akkor lehet a másodlagos igény tárgya pl. a szállítási határidő, a fizetési mód vagy határidő, az értéknövelt szolgáltatások — ezekre kell jó ajánlatot kidolgozni. Meg kell ismerni a tárgyaló fél problémáit, és személyre kell szabni a megoldást. Külön pontot érnek azok a problémák, amelyekre mi világítunk rá, és már szállítjuk is a megoldást.

Óriási előny tud lenni, amikor valaki egy olyan megoldást kínál készen, amiről mással alkudozni kell. Biztos nyerő pozíció — mindkét fél számára!

Hamarosan folytatom a versengő és a szovjet típusú tárgyalási modellel.

Horváth Attila

Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.

Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között

​www.belyegzoexpressz.hu

Utóirat:

A tárgyalástechnika alapjait rendkívül szellemesen, röviden és lényegre törően foglalja össze Doubravszky György Időforrás című anyaga, annak is a prémium változata. (Nem reklám, nem kapok érte pénzt, hogy hirdetem, csak szólok, hogy jó. Ha nem érdekli, ne vegye meg. Alapvetően nem is erről szól, ez csak kiegészítés, az anyag eredeti témája az időgazdálkodás.)