Utazik az egyszeri ember az Aeroflot gépen. Odalép hozzá a stewardess, és megkérdezi:

— Ebédet, uram?
— Miből lehet választani?
— Kettőből: kér vagy nem?

Egy gyors ismétlő összefoglalás.

Mi az elvkövető tárgyalási modell kulcsmondata?

"Itt egy közös probléma, oldjuk meg, és profitáljunk belőle mindketten!"

Mi a kulcsmondat a versengő tárgyalási modell esetén?

"Osszuk el a profitot igazságosan. Egy 70-30-as arány megfelelne Önnek?"

És mit mond az a tárgyalópartner, aki a szovjet modell szerint játszik?
"Enyém a pénz. Akar beszélni róla?"

Ha már járt úgy, hogy elvkövető vagy versengő tárgyalásra készült, ezzel szemben a szovjet modellel fogadták, és nem tudta, hogyan oldja meg a helyzetet, akkor ez a cikk Önnek szól.

Ne feledje: egy tárgyalás sikere ugyan 50%-ban az Ön pozíciójától függ — de csak 50%-ban! A másik 50% azon múlik, hogy Ön hogyan készült fel erre a tárgyalásra, mennyire ismeri a saját pozícióját, az ellenfelét, az ellenfele pozícióit, és mennyire kreatív az adott helyzetben. Mivel jól rögtönözni csak az tud, aki már készült arra, hogy feltehetőleg rögtönöznie kell, még egyszer hangsúlyozom, hogy a legfontosabb a jó felkészülés. A spontán dolgokat nem jó a véletlenre bízni.

Minden kocsmai verekedés előtt elhangzik három fontos kérdés:

Mi van? Mi van? Mi van?

Önnek is fel kell tenni ezeket a kérdéseket, mielőtt tárgyalni indul.

Az első "mi van?" az Ön pozíciójára vonatkozik, a második a tárgyalópartnere pozíciójára, a harmadik pedig arra, hogy mi az a reálisan kikövetkeztethető végkifejlet, amely megfelelne Önnek.

Valahányszor tárgyalni indul, készüljön fel mindhárom tárgyalási modellre. Ha Ön kezdeményezhet, játssza ki azt a modellt, amelyik az adott partnerrel szemben a legkifizetődőbb az Ön számára. Már sokszor mondtam, most is elmondom: ha csak teheti, játssza az elvkövető modellt, mert mindenki azzal jár a legjobban. De ha a partnere viselkedése vagy a helyzet indokolja, tudjon váltani, illetve szükség esetén a leghatékonyabb modellel indítani. Vigyázzon, nem biztos, hogy azért engedik Önt kezdeményezni, mert udvariasak, vagy mert az Ön tárgyalási modelljét akarják követni. Elképzelhető, hogy csak meg akarják ismerni a stratégiáját. Figyelje a tárgyalópartnerét.

Mielőtt tárgyalni indulna, mérje fel a pozícióit. Tisztázza, hogy mit akar elérni. Mérje fel a mozgásterét, egész konkrétan, kontúrosan húzza meg a határt, hogy mi az, amit el akar érni, mi az, amit még tolerál, és melyek azok a feltételek, amelyek mellett már nem hajlandó megegyezni. Ezt írja le, és a tárgyalás során tartsa kéznél — természetesen ügyeljen rá, hogy mások ne láthassák.

Döntse el, mit adna a minimumért, és mit adna a maximumért. Gondoljon arra is, hogy mit tesz akkor, ha nem tudnak megegyezni. Legyen egy alternatívája. Ez fontos. Ha ugyanis a tárgyalás nem kívánt fordulatot vesz, erre az alternatívára támaszkodva fog tudni kiszállni. Fontos, hogy ez az alternatíva reális legyen. Ha nem dolgozza ki, bajba kerülhet, amikor kiderül, hogy nem fog tudni az Ön feltételei szerint megegyezni. Ilyenkor ugyanis fel kell állni az asztaltól, de nem mindegy, hogy ekkor épp milyen pozícióban van.

Gondolja meg, hogy azért tárgyal, mert előnyökhöz szeretne jutni, üzletet akar kötni, vagy azért, mert tárgyalni kénytelen.

Készüljön fel a partneréből. Tudnia kell, hogy ő milyen tárgyalási pozícióban van, és legalább nagy vonalakban ismernie kell a partnere mozgásterét, vagyis nem árt tudni, hogy a partnere mennyire akar megegyezni Önnel, tud-e diktálni, vagy kénytelen figyelembe venni az Ön feltételeit is.

Két véglet lehetséges.

Az egyik, hogy Ön olyan szerencsés helyzetben van, hogy akár diktálhatna is — így kizárólag Önön fog múlni, melyik tárgyalási stratégiát játsszák. A másik véglet ennek az ellenkezője: amikor Ön kénytelen egyezkedni, de nincs beleszólása a dolgok kimenetelébe, a partnere diktálhatja is a feltételeket — vagyis Ön a markában van.

A szovjet típusú tárgyalásra — már amennyiben előre sejthető, hogy ezt akarják majd játszani — csak akkor menjen el, ha kénytelen, mert nincs más választása, vagy ha nagy előnyhöz juthat, ha nyer, és ez mindent megér Önnek. Nyilván akkor is beleszaladhat egy szovjet modellt játszó partnerbe, ha egész másra számított — ilyenkor nézze meg, érdemes-e lejátszani ezt a meccset, vagy jobb kiszállni.

Ha nehéz ellenfele lesz, és várhatóan a szovjet modellt játsszák majd Önnel szemben, próbáljon saját felségterületen vagy semleges helyen tárgyalni.

A helyszín ugyanis nagyon fontos lehet. Ne feledje, ha Ön megy tárgyalni, esetleg hosszan várathatják, kényelmetlen helyzetbe hozhatják. Ez ronthatja a pozícióját. Rendezhetik úgy a tárgyalást, hogy közben a tárgyalópartner titkárnője ki-be jár — ha ilyet tapasztal, biztos lehet benne, hogy Önt ki akarják billenteni az egyensúlyából.

Ha saját felségterületen vagy semleges vizeken tárgyalnak, elég valószínű, hogy ilyen trükköket nem fognak tudni bevetni Ön ellen.

Miért is kezelem ezt a szovjet tárgyalási modellt 007-es ügyként? Azért, mert biztos lehet benne, hogy aki ezt a modellt alkalmazza, az vagy rendkívül műveletlen — ez egyébként akár előnyös is lehet az Ön számára —, vagy ( inkább és/vagy) egyszerűen inkorrekt. Egy biztos: Önnek nem érdeke, hogy Önnel ezt játsszák.

Ha pedig a tárgyalópartnere eleve a szovjet modellel indít, vagyis diktálni próbál, először mindenképpen hagyja beszélni. Hadd küzdjön. Ön nézzen rá végig kedvesen — ez például ki fogja zökkenteni, hiszen nem erre a hatásra számít.

Itt lesz fontos, hogy Ön mennyire készült fel.

Miből is kell felkészülnie?

 

 

 

 

 

1. Milliméter pontosan ki kell elemeznie a saját pozícióját, azt, amiért abban a helyzetben van, hogy Önnek akár diktálhatnak is. Meg kell vizsgálnia, tud-e olyan alternatívát ajánlani, amit a tárgyalópartnernek előnyösebb elfogadnia, mint azt kicsikarnia, amit várhatóan diktálni szeretne. Ez a defenzív módszer.
2. Mindenképpen ismernie kell a partnere gyenge pontjait. Ha zsarolni próbálják, ne legyen fegyvertelen. A szovjet tárgyalási modell eleve zsarolás. Ismerje tehát a partnere gyenge pontjait, hogy tudja, hova kell majd visszaszúrni, ha jobb megoldás nincs.
3. Tudnia kell, hogy a partnere magas céről fog indítani, de ennél jóval kevesebbel is beérné. Ha muszáj megegyeznie, akkor ennek szellemében játsszon. Ez is defenzív eszköz. Akkor lehet rá szüksége, ha Ön kénytelen megegyezni. (Javaslat: kerülje az olyan helyzeteket, amelyek oda vezethetnek, hogy valakivel mindenáron kénytelen legyen megegyezni.)
4. Ha nem kénytelen úgy táncolni, ahogy a tárgyalópartnere fütyül, akkor használhatja az alábbi módszert is.
   Készüljön fel ellenfele gyengéiből. Tudja meg, mi az, ami kellemetlenül érinthetné, nézze meg, mit tehetne ennek érdekében, és a tárgyalás során játssza ki ezt a kártyát, amikor az ellenfele Önt próbálja szorongatni.

Hogyan játsszon?

Először hagyja beszélni a tárgyalópartnerét. Ebből megtudja, valóban a szovjet modellt játsszák-e. Megtudja, milyen eszközökkel indítanak Önnel szemben, megtudja, mit várnak Öntől.

Mit ne tegyen?

Ne menjen bele személyeskedésbe, szurkálódásba, mert ezzel egyrészt tovább mérgesíti a helyzetet, másrészt azt sugallja az ellenfelének, hogy Önnek ez az egyetlen eszköz van a kezében. Márpedig ez nem olyan félelmetes, így ne is reménykedjen abban, hogy szabadulni fog a szorításából, sőt, épp ellenkezőleg, abban pedig végképp ne reménykedjen, hogy nyer.

Ha nagyon rossz a pozíciója — például régóta tartozik valakinek, akinek most vagy fizet, vagy az illető felszámoltatja a cégét —, akkor ne reménykedjen. Egyetlen esélye az lehet, ha együttműködik. Az ilyen helyzeteket vagy el kell kerülni, vagy időben kell kezelni, amíg más tárgyalási modellek is a rendelkezésére állnak (nyilván a helyzet függvényében).

Ezzel a cikkel nem is azoknak szeretnék segíteni, akik ügyeskedni akarnának, vagy meg akarnának lépni egy kellemetlen helyzetből, amit ők okoztak, hanem azoknak, akik önhibájukon kívül kerülnek szembe a nagy orosz medvével.

Hogyan nyerhet?

Mint már mondtam, a siker záloga a felkészülés. Ha azt látja, hogy a szovjet tárgyalási modellt próbálják alkalmazni Önnel szemben, udvariasan hallgassa meg a partnerét, majd amikor Ön következik, tegye az alábbiakat.

Amikor azt várják, hogy megszólaljon, igya meg a tárgyaláshoz odakészített ásványvizet vagy kávét — némán és ráérősen! —, majd komótosan pakolja össze a tollát, a mappáját, tegye el az eszközeit a táskájába — ne törődjön vele, hogy hogy néznek Önre, és ha közben kérdezik, ne mondjon egy szót se —, majd barátságosan nézzen fel a partnereire, és mondja ezt.

"Tisztelt Hölgyeim és Uraim, köszönöm a prezentációt. Elnézést, az én hibám, de én azt hittem, tárgyalni jövök. Ezzel szemben kaptam Önöktől egy komolytalan ajánlatot, amivel sajnos nem tudok mit kezdeni, mert ilyen feltételek mellett nincs mit beszélgetnünk róla. Azt kérem, hogy ha készültek egy reális ajánlattal is, akkor kezdjük elölről ezt a tárgyalást, mintha mi sem történt volna. De akkor onnan induljunk, hogy én most megérkeztem, bemutatkozunk, előpakolok a táskámból, és úgy teszünk, mintha az előbb nem történt volna semmi. Ha nem tudjuk innen kezdeni, akkor javaslom, ne raboljuk tovább egymás idejét. Rengeteg értelmes munkám lenne, a magam részéről inkább azokkal foglalkoznék. Az elérhetőségeimet ismerik, ha most nincs egy reális ajánlatuk, de később lesz, kérem, értesítsenek. Azt sajnos nem tudom garantálni, hogy ha most így válunk el egymástól, akkor egyhamar rá fogok érni. Nos, hogyan tovább?"

Ezzel nagyjából helyre is teszi őket. Erre vagy azt mondják, hogy oké, kezdjük elölről, vagy Önnek lehetősége van presztízsveszteség nélkül felállni az asztaltól.

Egy biztos: ezzel kibillentette a partnerét a szerepéből. Márpedig ha ő meg akar egyezni, akkor ez Önnek hatalmas lépéselőny lesz. A fenti viselkedéssel például nagyon határozottan jelezte, hogy Ön kiválóan érzi magát akkor is, ha nem tudnak megegyezni. Ez jó erős pozícióveszteség nekik, nagy nyereség Önnek.

Mire vigyázzon még?

Ne reménykedjen, biztos lehet benne, hogy amennyire lehet, a partnere is fel fog készülni Önből. Ha vannak jellemző hibái, a partnere ezekre fog játszani.

Ha például dohányzik, és ezt tudják Önről, megtörténhet, hogy egy nemdohányzó tárgyalóba ültetik, és hosszan húzzák az időt. Ha számítania kell ilyenre, vigyen magával olyan kellékeket, amelyek ilyenkor segítenek.

Nagyot tud ütni, amikor elővesz egy zacskó Negrót, megkínálja a partnereit, és közli velük, hogy "elnézést, amióta leszoktam a dohányzásról, ezt majszolom állandóan".

Ha tudják, hogy ez az üzlet fontos Önnek, és a cégét jelentős veszteség érné, ha nem tudná megkötni, ezt ki fogják használni. Ezért lehetőleg ne árulja el, mennyire fontos Önnek a megállapodás. A viselkedésével se árulja el. Legyen higgadt.

Minden gyenge pontjára szándékosan rá fognak tapintani — a szovjet tárgyalási módszernek ez a lényege.

Hogyan juthat előnyhöz egy szovjet típusú tárgyaláson?

Zökkentse ki a partnerét! Akár azzal, hogy jelzi, kiszáll, ha így folytatják, akár azzal, hogy odaszúr egy kényes pontjára, akár azzal, hogy felkészül arra, hogy Önből felkészültek.

Vagyis, ha tudja, hogy ellenfele az Ön valamely gyenge pontjára alapozza a stratégiáját, fordítsa vissza ezt a fegyvert rájuk. Mire gondolok?

Juhász Attila szokta mesélni, hogy nagyobb cégek azzal szokták revolverezni, hogy ha az övé igazán komoly vállalkozás, akkor azonnal tud átutalást adni egy komoly partnernek. Attila ilyenkor ahelyett, hogy megszeppenten bólogatna, azt szokta mondani, hogy ha a partner komoly, akkor bizonyára nincs akadálya a faktorálásnak sem. Zseniális!

Piszkos kis trükkök és választrükkök

Egyszer egy lízingcéggel tárgyaltam egy olyan kérdésről, amely mindkettőnk számára fontos volt, csak ők szerették volna, ha úgy tűnik, nekem fontosabb. Természetesen arra számítottak, hogy ennek érdekében jelentős engedményekre is hajlandó leszek. Az első alkalommal feltűnt, hogy a tárgyalóba mindannyian — sokan voltak a beszerzők — komoly vízkészlettel érkeztek, engem pedig szándékosan nem kérdeztek meg, hogy mit iszom. (Alapvető hiba: nem készültem fel arra, hogy tudok-e kényelmesen tárgyalni, és hagytam, hogy az ellenfél térfelén játsszunk.) A dolog semmiképp sem volt véletlennek tekinthető. Az egyik vezérhangya eleve egy gőzölgő kávét kavargatva lépett be (ami, valljuk be, roppant udvariatlan gesztus egy vendéggel szemben). A tárgyalás órákig tartott, és sokat beszéltettek. Nem tudhatták, hogy voltam tanár is valamikor, és nem esett nehezemre megtartani egy dupla órát sem, akár egyetlen pohár víz nélkül. Igaz, ott nem kellett a pavlovi reflexeimet csitítani, mert a hallgatóságom sem iszogatott.

Amikor leesett, hogy ez egy szánalmas kis trükk, direkt figyelni kezdtem, hogy mikor iszik valaki, amikor beszélek, és akkor a mondatot megszakítva azt mondtam: "Kedves egészségére!" Néhány ilyen után annyira kínossá vált a dolog, hogy megkérdezték, hozhatnak-e valamit inni.

Erre ezt válaszoltam: "Nem is tudom, szerintem mindjárt végzünk, de ha már kérdezi, egy ásványvizet megköszönnék. Nagyon kedves!"

Ha tehát észreveszi, hogy a tárgyalópartnere megpróbál visszaélni valamivel, ami Önnek gyenge pontja lehet, tegyen valami váratlant. Vagy ha meg tudja oldani a helyzetet, hagyja meg abban a hitben, hogy sikerült neki, és zökkentse ki azzal, hogy az illető hiába várja a hatást, nem működik a módszere.

Végül egy hasznos tanács.

Lehetőleg soha ne kezdeményezze a szovjet tárgyalási modellt, mert ha megnyeri, a partnere soha nem fogja megbocsátani Önnek. És mindent el fog követni, hogy egyszer Ön kerüljön ugyanolyan kellemetlen helyzetbe, amilyenbe ő került Ön miatt.

(Nekem is van egy listám azokról, akik valaha szovjet módszerrel tárgyaltak velem.)

Horváth Attila

Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.

Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között

​www.belyegzoexpressz.hu

Utóirat:

A tárgyalástechnika alapjait rendkívül szellemesen, röviden és lényegre törően foglalja össze Doubravszky György Időforrás című anyaga, annak is a prémium változata. (Nem reklám, nem kapok érte pénzt, hogy hirdetem, csak szólok, hogy jó. Ha nem érdekli, ne vegye meg. Alapvetően nem is erről szól, ez csak kiegészítés, az anyag eredeti témája az időgazdálkodás.)