A szovjet tárgyalási modellUtazik az egyszeri ember az Aeroflot gépen. Odalép hozzá a stewardess, és megkérdezi:

--- Ebédet, uram?
--- Miből lehet választani?
--- Kettőből: kér vagy nem?

Egy gyors ismétlő összefoglalás.

Mi az elvkövető tárgyalási modell kulcsmondata?

"Itt egy közös probléma, oldjuk meg, és profitáljunk belőle mindketten!"

Mi a kulcsmondat a versengő tárgyalási modell esetén?

"Osszuk el a profitot igazságosan. Egy 70-30-as arány megfelelne Önnek?"

És mit mond az a tárgyalópartner, aki a szovjet modell szerint játszik?
"Enyém a pénz. Akar beszélni róla?"


Írta: belyegzo expressz  @ 2009/01/28 15:41

Tárgyalástechnika 2.Ha tárgyalni indul, tudnia kell, hogy 3 lehetséges tárgyalási modell valamelyikével fog találkozni. Vagy Ön lesz abban a helyzetben, hogy meghatározza, melyik modellt követik, vagy a tárgyalópartnere.

A múltkor azt mondtam, hogy a legszerencsésebb és mindenki számára legjövedelmezőbb, legkulturáltabb tárgyalási modell az elvkövető tárgyalás. Itt nem egymással szemben álló felek alkudoznak, hanem a tárgyaló felek közös erővel megoldanak egy helyzetet. Ennek eredményeképpen végül mindketten jobb kondíciókkal állnak fel az asztaltól, mint amilyeneket egymás nélkül el tudtak volna érni. Olyan üzletet kötnek, amely jövedelmezőbb együtt, mint egymás nélkül vagy más partnerrel. Vagyis az elvkövető tárgyalási modellel értéket lehet teremteni, méghozzá mindkét fél számára kézzel fogható, pénzben is mérhető értéket.

Ez az egyetlen ilyen modell, és mint azt korábban is mondtam, érdemes úgy gondolkozni az üzletről, hogy ezzel a tárgyalási modellel ülhessünk asztalhoz. Ugyanis imádni fognak minket érte, és nagyon hosszú távú --- mert jól működő --- kapcsolatokat építhetünk ki vele.

De mit tegyünk, ha valamiért a másik két modell közül kell választanunk?


Írta: belyegzo expressz  @ 2009/01/20 16:47

Varázsital tárgyaláshozAki emlékszik A tizedes meg a többiek című kiváló magyar filmre, biztosan kívülről fújja azt a mondatot, hogy "az oroszok a spájzban vannak". Most úgy néz ki, hogy a spájz van az oroszoknál --- már amennyiben az ember a gázkészleteket a spájzban tartja. És hatékonyabban használják a csapot, mint a hidegháborús akciófilmek főtisztjei az atomrakéták start gombját. Egyszerre leckéztetik Európát és buktatják meg a nem kifejezetten oroszpárti ukrán állami vezetést. Mindezek közben az oroszok mossák kezeiket.

És ha elég ügyesek, akkor azzal az Európával fogják elárultatni az ukránokat, amelyik a narancsos forradalmat éltette. Ha Európának lenne lelkiismerete --- bár már 1956-ban sem volt ---, a gázválság megoldását komoly erkölcsi válság követné. De nem fogja, mert a világ ilyen.

Ne ijedjen meg, eszemben sincs politizálni, csak mivel a gázmizéria körüli tárgyalás- és színjátéksorozat tárgyalástechnikai szempontból egy vállalkozás számára is elképesztően érdekes tanulságokkal szolgál, ennek apropóján megosztom Önnel néhány gondolatom.

Ha a dolog nem érintene mind morálisan, mind fizikailag, akár zseniálisnak is nevezhetném az orosz módszert. Megjegyzem, az ukránok is ügyesen tologatják a sakktáblán megmaradt figuráikat, és őket sem igazán érdekli Európa.

Az egész felfordulásban Európa a leggyengébb játékos. Ez figyelemre méltó.

Azért az sem semmi, hogy a szovjetekről --- tudom, a Szovjetúnió közigazgatásilag megszűnt, de ez csak annyit változtat a dolgok állásán, mint amikor átcímkézik a lejárt élelmiszert ----, szóval kevés nemzet mondhatja el magáról, hogy tárgyalási modellt neveztek el róla. Sőt, a Szovjetúnióról nevezték el a lehetséges tárgyalási modellek 30%-át.

Merthogy alapvetően három ilyen modell van.

Nézzük, melyek ezek, mikor érdemes alkalmazni őket, melyiket érdemes alkalmazni, és hogyan készülhet fel rájuk a tárgyalóasztal egyik vagy másik oldalán.


Írta: belyegzo expressz  @ 2009/01/14 16:47